Para líderes en ventas, emprendedores y profesionales independientes.
Hoy quiero hablarles acerca de un tema al que todo emprendedor se enfrenta en sus procesos de ventas, pero que realmente pocos saben controlar para alcanzar los resultados que desean: el proceso de cierre.
Esta acción es uno de los 4 pasos cruciales para obtener ganancias por tus servicios de Alto Valor, siendo además el momento cumbre donde se formalizará la transacción.
Lo anterior no significa que sea la acción más importante, porque en mi experiencia he podido constatar que, sin las dos acciones anteriores – definir el servicio y conocer el cliente – sería virtualmente imposible llegar hasta esta etapa del proceso.
Entonces, ¿qué es necesario para concretar una transacción?
Son valiosas estas 3 características:
- Mantener una mentalidad flexible: De esta forma podrás recibir las objeciones y sugerencias del cliente abierto a una negociación exitosa, y perdiendo el miedo a una posible negativa; evita ver el NO como un fracaso.
- Confiar plenamente en tu servicio/producto: Suena lógico, pero muchas veces se olvida. Si no crees que la necesidad del cliente puede ser resulta debidamente por tu servicio, es probable que él sienta tu inseguridad y evite realizar la transacción.
- Mantener el control de la transacción: Aunque sea el cliente quien da el paso para cerrar la transacción, debes utilizar estrategias que lo lleven a sentir tu servicio como la opción adecuada para solucionar su necesidad SIN PRESIONARLO PARA COMPRAR.
Esta última característica es la consecuencia de muchos fracasos en ventas, pues muchos emprendedores confunden el manejo del cierre de transacción con INSISTENCIA: si presentaste el servicio de forma contundente, teniendo en cuenta las características del cliente, él mismo se encargará de encontrar la armonía entre su necesidad y tu servicio.
Sin embargo, ten presente que los cierres en ventas pueden manejarse a partir de muchos estilos o métodos dependiendo de la comodidad del emprendedor; según tus propias habilidades, recursos y servicios, puedes usar una forma diferente para acercarte a un resultado exitoso.
Esto además puede darse en diferentes ventas para un mismo proceso: mientras más alternativas de cierre tengas para concretar una transacción con un cliente de Alto Perfil, más posibilidades de éxito alcanzarás.
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Durante las próximas semanas tu vida y tu negocio pueden cambiar: esto traerá alegría y libertad a tu familia.
