Muchos vendedores deseosos de mejores resultados en su emprendimiento intentan controlar todos los elementos que rodean las transacciones de ventas, y se olvidan a veces de otros aspectos más relevantes; como las acciones de los clientes o por qué elegir su servicio.

Cuando se intenta controlar de forma errónea un proceso – o la relación con un cliente – te puedo asegurar que los resultados estarán apuntando hacia el fracaso.

Si por el contrario no se cuenta con un plan de acción a la hora de ejecutar un proceso de ventas, su avance se verá limitado al no saber hacia dónde dirigir sus esfuerzos y recursos.

Por situaciones como éstas, he decidido contarte las que a mi parecer son las 4 acciones complementarias que no deben faltarte a la hora de alcanzar transacciones exitosas en ventas de alto valor:

  • Definir el servicio: La primera acción a realizar antes de un proceso de ventas está dirigido a entender los alcances del servicio, para crear una herramienta contra el manejo de posibles objeciones de parte de los clientes potenciales.
  • Conocer el cliente: La segunda acción ayudará a precisar el procedimiento y efecto de tu servicio para resolver la necesidad del cliente; Se puede recurrir a diversas fuentes para completar este entendimiento, pero la interacción con el cliente siempre será clave.
  • Concretar la transacción: La tercera acción propone abarcar lo logrado en las dos anteriores para organizar lo esperado en la transacción, y así impedir confusiones que dificulten al servicio resolver las necesidades del cliente.
  • Retroalimentar los resultados: La última acción es importante para el proceso de venta y para el crecimiento de tu servicio; pues te permitirá adecuarlo y mejorarlo según los avances que se obtengan en la interacción con el cliente.

Quiero aclarar que estas acciones son primordiales para este tipo de ventas debido a las características de los clientes y de los servicios: Hay elementos más definidos que, aunque son más exigentes, pueden al mismo tiempo convertirse en un facilitador del proceso de venta.

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