En mi experiencia directa con clientes de alto valor, así como en el acompañamiento a emprendedores y líderes en ventas, he podido identificar una situación que me parece importante que se considere como una de las 4 acciones para alcanzar el éxito en ventas.

La primera de estas acciones estaba relacionada con la necesidad de perfilar correctamente tu servicio, pensando en los recursos internos que desde tu mentalidad pueden sumar valor a las necesidades del cliente.

Siguiendo esta línea, la siguiente acción a considerar está relacionada con la correcta IDENTIFICACIÓN del cliente de alto valor y sus necesidades.

Cuando un emprendedor exitoso se enfrenta a un proceso de ventas, reconoce la importancia de las acciones del cliente para el resultado de la transacción, pero al mismo tiempo explora estos comportamientos para beneficiar tanto su servicio como el bienestar de su cliente.

Por el contrario, un vendedor inexperto deja poco espacio para que el cliente pregunte o piense acerca de la necesidad de contratar el servicio, principalmente porque temen que no les den el valor adecuado y sean rechazados en el proceso.

Mi recomendación para lograr una acción contundente en la comprensión del cliente se divide en dos ideas o caminos que se complementarán al final: la INTERACCIÓN directa con el cliente, y la ARMONIZACIÓN entre sus necesidades y tu servicio de alto valor.

  • La interacción es necesaria para obtener la información suficiente del cliente, su emprendimiento y las posibles falencias que haya en éste; y aunque en muchas ocasiones esta información se pueda conseguir por otros medios, ningún otro se compara con la comunicación directa.

De esta forma, es posible no solo captar el lenguaje verbal del cliente; sino también los pequeños mensajes no verbales que traen contenidos sumamente importantes para la adquisición de tu servicio.

  • La ARMONIZACIÓN se da después de obtener la información necesaria (dependiendo del cliente, este proceso va a tener tiempos diferentes), y va a ser útil para acomodar en lo posible tu servicio a las necesidades detectadas.

Recuerda que esta acomodación de tu servicio no debe ser un cambio forzado; tu emprendimiento es ÚNICO, y por esta razón la elección de tus clientes debe ser recíproca. La sintonía en la interacción facilitará esta elección.

Solo debes actuar de forma coherente con tu servicio, aplicando estas estrategias y ejercicios en tu día a día. Recuerda que las ventas son un PROCESO que está siempre en movimiento, transformándose y evolucionando, y tus acciones deben ser acordes a estos cambios.

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