Me he encontrado con diversas situaciones donde vendedores de servicio de alto costo se ven liimtados por su poca capacidad para lograr el objetivo inicial de los acercamientos con clientes: OBTENER INFORMACIÓN.
Cuando tienes claro el contexto del cliente, es más fácil para ti identificar las formas en las que tu servicio puede ser utilizado para ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Esta información se puede obtener sin mucho esfuerzo a partir de preguntas específicas y bien enfocadas que además permitan al cliente aclarar sus propios deseos. Si además sigues un proceso adecuado, estos deseos pueden enlazarse fuertemente con tu servicio.
Hoy quiero compartirte el proceso que para mí trae mejores resultados a la hora de efectuar preguntas contundentes a clientes de alto valor: el Método SPIN, creado por Rackham para emprendedores en busca de mejores respuestas.
Su nombre se forma a partir de los tipos de preguntas que se deben hacer para alcanzar el éxito: de Situación, de Problema de Implicación y de Necesidad-solución:
Las preguntas de SITUACIÓN se enfocan en descubrir la situación actual del cliente; ejemplos de estas preguntas serían: ¿Cuál es su presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año?
Sin embargo, se debe tener precaución para no abusar de este tipo de preguntas; esto normalmente es un comportamiento de inseguridad de muchos emprendedores inexpertos que lleva a aburrir a sus clientes.
Las preguntas de PROBLEMA se utilizan para entender las dificultades que ha tenido el cliente para alcanzar los resultados que espera; estas preguntas son normalmente hechas exclusivamente por emprendedores experimentados, al no ver el problema como una amenaza.
Cuando confías en las capacidades de tu servicio, dejas de temer a los problemas del cliente para empezar a aceptarlos como oportunidades de venta.
Las preguntas de IMPLICACIÓN buscan descubrir las consecuencias de los problemas del cliente en el alcance de sus objetivos.
Tienen un gran impacto en el alcance del éxito de la venta, porque ayudan a que el cliente pueda ver la necesidad de tomar acciones para corregir los problemas, y así lograr los resultados que está esperando de su emprendimiento.
Las preguntas de NECESIDAD-SOLUCIÓN son FUNDAMENTALES para las ventas de alto valor, pues se piensan igual que lo hace este tipo de clientes: enfocadas en las soluciones concretas y contundentes en vez de pensar en el problema en sí.
Su función es la encaminar el pensamiento del cliente hacia los beneficios de tu servicio, para que él mismo acepte la necesidad de éste para alcanzar los resultados que espera.
Este proceso de preguntas, ejecutadas de manera correcta, van a acercar el porcentaje de tu éxito al 100%, mejorando además de tus resultados, la confianza con la que te acercas a tus clientes de alto valor.
Recuerda que la gente exitosa pide ayuda: simplemente haz clic acá y encontrarás mucha más información y opciones de entrenamiento práctico para facilitar tus resultados.
Te invito además a descargar un E-BOOK GRATUITO donde encontrarás mucha más información y opciones de entrenamiento práctico para facilitar tus resultados:
HAZ CLICK ACÁ y aprovecha esta oportunidad.
Durante las próximas semanas tu vida y tu negocio pueden cambiar: esto traerá alegría y libertad a tu familia.
