Si tú eres un profesional independiente, coach, entrenador, consultor o emprendedor vendiendo servicios a través de “sesiones de estrategia” o “sesiones gratuitas”, este artículo es esencial para ti.

Cuando te acercas a un cliente potencial, tu capacidad de preguntar va a ser una herramienta estratégica para que se pueda crear una relación empática que te aproxime a una nueva venta.

Si preguntas de forma estratégica y enfocado en su ser, obtienes un elemento sumamente importante para el cierre del proceso: conocer el propósito del cliente.  Esta pieza de información es la más importante a la hora de la decisión y permitirá más adelante el manejo de objeciones.

Con esto en mente, la primera pregunta es el para qué de tu cliente: su propósito o su intención.  

El propósito del cliente o el ‘para qué’, como me gusta llamarlo, se convierte en el objetivo al que deben apuntar las preguntas, pues así se logra evaluar cómo tu servicio puede ayudarle a alcanzar estos deseos, y los limitantes que le han impedido lograrlo.
Muchas veces este ‘para qué’ es un ‘para quién’, o ‘para quiénes’, y tiene el mismo impulso motivador para el cliente, o en ocasiones más.
De esta forma el high value client te va a sentir como un componente fundamental para lograr su propósito y sin lugar a dudas sabrá cuál va a ser tu contribución a sus resultados.
Te voy a decir entonces las que para mí son las 4 preguntas básicas para enganchar un cliente:

¿Cuál es el resultado ideal que espera obtener?

Cuando se hace esta pregunta a un cliente de alto perfil, se puede esperar una respuesta precisa porque debido a su mentalidad, sus ‘para qué’ ya se encuentran bien definidos.

¿Cuáles son las limitantes que evitan que logre sus propósitos y que ha intentado hasta hoy que no le ha funcionado?
Aunque sus propósitos puedan estar claros, en ocasiones los obstáculos de estos clientes no lo son. Al ponerlos en palabras, le das forma a su necesidad y le permites ver tu servicio como vía hacia su propósito.
¿Cómo y qué espera de mi servicio para que ayude a lograr su máximo propósito y sus resultados?

Impulsas a que el cliente enlace los componentes de tu asistencia con sus propósitos; te conviertes en la pieza faltante del mapa de ruta hacia ese objetivo.

¿Qué implicaría que usted no haga nada al respecto?
Acentúas en la importancia de tu servicio para que el cliente alcance la consecución de sus ‘para qué’: el alcance de su propósito se hace más fácil si cuenta con tu servicio.

Con estas preguntas no sólo ayudaste a esclarecer el panorama del cliente de alto perfil; le mostraste cómo tu servicio es el elemento faltante para empezar a lograr sus propósitos.

Ahora para finalizar, te voy a regalar una quinta pregunta que no se utiliza en el proceso de venta, sino al final, y es necesaria en el proceso de cierre: ¿Cuándo empezamos a trabajar: hoy o mañana?

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