Hace ya unas semanas he tenido la oportunidad de ofrecer nuevos cursos y entrenamientos a vendedores y coachs, y me he encontrado con una pregunta común en ellos: ¿Que hacer para inspirar confianza en clientes de alto perfil?

Debo empezar por aclarar algo fundamental: la confianza empieza adentro. Si no crees en el éxito del producto o servicio que vendes, ¿Cómo esperas que tus clientes lo hagan? Parece algo lógico, pero es la falla inicial de muchos vendedores.

Esta autoconfianza es además un factor atrayente de clientes: al preguntarle a muchos de mis clientes en qué tipo de persona confiarían fácilmente, la mayoría de ellos afirmaron que sería en alguien parecido a ellos.

De esta forma se sentirían identificados con sus características, entre las cuales está la determinación que les da su seguridad en sí mismos para lograr lo que se proponen.

Esta cualidad esencial, que para mí es la primera clave para inspirar confianza en clientes de alto valor, debe ir acompañada de estos otros 2 tips.

Mi segundo elemento clave es la sinceridad: en un artículo anterior expliqué la importancia de la honestidad en las relaciones con clientes de alto valor, pues es una transmisión inconsciente que facilita la conexión con el cliente.

Esto a su vez está directamente vinculado con la tercera clave, la cual es la vía desde donde nace la seguridad y confianza en la relación con los clientes de Alto Valor:

La confianza radica en un tema de comunicación: los clientes tienen diversas sensaciones según el ‘mensaje’ que entregas; para lograr una relación comunicacional exitosa, debes empezar a controlar tu comunicación no verbal.

Solamente el 7% de tu comunicación es verbal, por lo que el 93% restante lo entregas inconscientemente a partir de tus gestos, estados y reacciones.

Al hacer todo esto consciente, podrás aprender qué información comunicar, y cómo hacerlo en el momento adecuado para el proceso de ventas, y así inspirar confianza en clientes de alto valor.

Esto es un tema difícil de aprender, por lo que mi consejo es que busques la ayuda necesaria para lograrlo y así mejorar tus Resultados en ventas.

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