Mi intención con este artículo es la de evidenciar cuatro (4) errores que los emprendedores y/o vendedores puedes estar cometiendo a la hora de liderar tus clientes a una acción específica y que he podido ver a Donald Trump cometer insistentemente en su comunicación y su forma de persuadir al ciudadano del común para que vote por él.  

Durante los últimos once (11) años he podido modelar a vendedores exitosos, vendedores constantes en su cumplimiento de metas, vendedores con resultados continuos y vendedores sin resultados.

Error #1 – Estrategias de venta basadas en enemigos imaginarios, mentalidad de escasez y emociones desagradables.  

Para Trump los enemigos comunes son los mexicanos, el Islam y los países que han hecho a las empresas norteamericanas salir de Estados Unidos y buscar donde producir para sus negocios.

Este es un discurso fácil de digerir para el ciudadano común por aprovechar las emociones desagradables más comunes que tiene este “cliente”.  Las personas oyendo este discurso sentirán las más primarias emociones del ser humano.  

Le podrán dar sentido a la inseguridad, incertidumbre, escasez que sienten en su ser y con esto Trump los convence, por lo menos en un corto plazo.

Conozco a muchos vendedores y emprendedores que hacen lo mismo: crean enemigos imaginarios, exaltan la mentalidad de escasez y exaltan las emociones desagradables de los clientes para lograr una venta transaccional, nunca una venta que construya relación.

Algunos de ellos se nublan por los pocos resultados del corto plazo y los cierres.  Esto los lleva a pensar y creer que la venta es un tema de suerte, de competencia, de “si no puedes con ellos confúndelos”, ignorando que lo más importante en la venta es el cliente y la relación en construcción que está frente a sus ojos.

La venta de relación y la venta consultiva requieren de disciplina y por eso los vendedores que aplican en su comunicación con clientes estos principios de escuchar, proponer, crear con el cliente, ser metódicos y disciplinados, logran resultados en cualquier momento, hasta cuando la economía pareciera estar en contra.

Los demás logran resultados cuando los clientes toman pedidos y poco o nada cuando los clientes tienen que ser liderados para comprar.

El liderazgo es una de las características y habilidades más importante en un vendedor y/o emprendedor, y en un mundo de soluciones se puede posicionar como un narrador de todos los problemas que existen o como la solución a un par de problemas específicos del cliente.

Error #2 – Estrategias de venta basadas en promesas que nunca podrá cumplir, análisis sesgados de información, mentiras o hablar mal de la competencia.

Este error que es más común de lo que parece es la principal razón por la que los vendedores tienen mala fama y son poco bienvenidos en múltiples círculos.  Mucha de la mala imagen está basada en esta imagen del vendedor que promete sabiendo que no va a cumplir, o que manipula la información, miente y habla mal de muchos otros para lograr sus resultados.

Para Trump esto ha sido fácil, sin embargo, el costo que está comenzando a pagar y pagará después; aún si logra ser elegido es un precio alto, porque tendrá un país dividido, polarizado y difícil de liderar hacia una visión común para poderlo satisfacer.

Esta forma de vender se puede tildar de irresponsable porque lo más seguro es que lleve a otros a altos niveles de insatisfacción, y eso nunca será sostenible en el tiempo.

Tú no quieres este nivel de complejidad en tu empresa o negocio: clientes dispuestos a salir corriendo a la primera situación de insatisfacción que seguro se dará por su falta de sinceridad y ética en el proceso de venta.

Cuando se es emprendedor o vendedor se deben cuidar los costos de un cliente con un perfil no adecuado para la compañía, o un cliente con un buen perfil pero esperando algo que nunca recibirá.  Costosa relación por donde la miremos.

Error #3 – Estrategias de venta facilistas, sin disciplina de pensamiento, sin preparación, sin disciplina de palabra, sin disciplina de resultado.

Trump parece ser poco riguroso en su preparación, más dado a la improvisación y al resultado del corto plazo.  Esto es algo que puede dificultar el liderazgo de clientes de alto perfil; si alguien está buscando tener clientes de alto perfil, esto requiere profesionalismo.

En el mundo de las ventas de altos montos de transacción, la preparación, la disciplina de pensamiento, la inteligencia emocional, la disciplina de decir lo que es, y la disciplina en saber que existe una mejor manera de lograr resultados es importante.

Seguir un sistema de venta, un proceso comercial diseñado exclusivamente para liderar a mis clientes ideales, desarrollar hábitos de pensamiento, emoción y acción congruentes con las metas y este perfil de cliente es fundamental.

Aprender de la interacción con los clientes es parte vital en la re-alimentación del proceso y poder saber qué se puede anticipar mediante la preparación para llegar más allá.

El común de los emprendedores y vendedores creen no tener tiempo para esta preparación; sin embargo, les cuento que el hábito de prepararse y la disciplina de preparación paga cada día más y toma cada día mucho menos tiempo.

Se debe comenzar hoy para iniciar un proceso donde todo se dé más fácilmente tanto para tus clientes como para ti mismo.

Error #4 – El vendedor y su producto o servicio sintiéndose más importante que los clientes.

Este lo dejé de último por ser el más impactante de todos.  En la perspectiva de un personaje como Trump, el tener la razón es altamente valorado por como logra hacerlo “sentir bien” el reconocimiento y la energía recibida de parte de sus seguidores.

Tener la razón es un resultado de MUY CORTO PLAZO.  Muchos vendedores al estar enfocados en ellos mismos, sus metas, su día a día, olvidan el mediano y largo plazo de sus negocios: evitan ver la relación con el cliente y al cliente en sí como lo más importante.

Es como si un líder evitase darse cuenta de cómo él es lo que es por la gente que le permite liderarlo y esto tiene inherente una gran responsabilidad en lo que se piensa, se dice, se siente y los resultados que se buscan.  Si estos resultados involucran el bienestar del otro están alineados, si sólo buscan la propia ganancia, terminan en afirmaciones muchas veces peligrosas.

El vendedor o emprendedor debe saber que existe gracias a sus clientes y la relación que construye en el largo plazo.  Si la relación se basa en tener la razón, rara vez se podrá construir o co-crear con el cliente.  

En el mundo de las ventas profesionales se entregan soluciones, se entregan experiencias, y para asegurar la fascinación por parte del cliente es bien importante involucrarlo en la construcción de dichas soluciones y/o experiencias.

Es sustancial enfocar la atención 100% en el cliente, en sus necesidades, sus problemas, sus deseos y sus limitantes.  Cuando logramos entendimiento de esto, podremos siempre influir en su realidad y llevar al cliente a un resultado o estado mejor con nuestro servicio o nuestro producto.

Para facilitar esto, te recuerdo que las ventas sostenibles e incrementales en tus resultados se dan cuando se tiene un sistema implementado que incluye al cliente ideal, incluye los productos o servicios, incluye su personalidad y enfocamos ese sistema en construir relaciones duraderas.

Este sistema bien diseñado, implementado y entrenado, suprime cualquiera de los errores anteriormente mencionados al permitir al propietario del sistema ser PROACTIVO y evitar todos los pensamientos, comportamientos y emociones reactivas que llevan a vivir la vida como una montaña rusa.

Donald Trump tiene un modo reactivo basado en su emocionalidad que atrae a las masas acostumbradas a vivir con sus miedos exaltados.  Este es un modo reactivo al 100%.

Un buen sistema de ventas enfatiza en el Ser Proactivo como la esencia de lograr resultados constantes, crecientes, con énfasis en la fascinación total del cliente ideal y la satisfacción de la empresa, emprendimiento o el profesional de ventas como unidad productiva generadora de valor.

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